Por David Pereira*
Uma vez, assumi que os usuários tinham um problema. Um mês depois, descobri que eles não tinham, e senti o gosto amargo de um fracasso indigesto. Jogamos fora um mês de trabalho direto no lixo.
O que mais me machucou nessa história foi como eu poderia ter evitado facilmente tais erros. Ao longo dos anos, aprendi a importância de lidar com hipóteses, o que pode ser confuso. Deixe-me simplificar para você.
Uma abordagem de quatro etapas pode prevenir muitos fracassos e, o mais interessante, revelar o que você desconhece e possibilitar a criação de valor. Aqui está minha abordagem:
- Nomeie → Identifique suas hipóteses.
- Priorize → Entenda quais hipóteses são críticas para o negócio.
- Teste → Confronte as hipóteses críticas com a realidade.
- Reflita → Aprenda com os resultados e decida com base em evidências.
Vamos explorar cada uma dessas etapas em detalhes.
1. Nomeie
Hipóteses estão em toda parte, mas é fácil ignorá-las porque vivem em nosso subconsciente. Aqui estão hipóteses comuns sobre produtos:
- As pessoas querem isso
- As pessoas pagarão por isso
- Podemos entregar uma solução valiosa
- Os usuários saberão como usar
Hipóteses não são ruins, mas é uma escolha ruim implementar soluções sem testar as hipóteses críticas.
O primeiro passo é identificar suas hipóteses. Vejo duas formas simples de fazer isso:
- Jornada do Usuário → Crie a jornada do usuário que você imagina e, para cada etapa, defina o que você supõe que acontecerá.
- Lançamento de Produto Fracassado → Imagine que você lançou sua solução, mas deu dramaticamente errado. O que aconteceu? Essas são suas hipóteses.
Depois de identificar suas hipóteses, você precisa escrevê-las de forma simples e que seja possível testar e validar. Pode parecer simples, mas pode ser complicado.
Vamos supor que você use minha segunda sugestão para identificar hipóteses. Você percebe que sua ideia pode dar errado porque os usuários não entenderão sua proposta de valor e se recusarão a pagar. Testar uma hipóteses formulada dessa maneira é complicado. É melhor testar o comportamento que você deseja ver. Aqui estão alguns exemplos:
- Clientes acham nossa proposta de valor atraente o suficiente para se inscreverem
- Podemos entregar a plataforma de aprendizado baseada em IA
- Podemos gerar tráfego suficiente para nossa landing page
- Clientes farão upgrade para o Premium após experimentar a versão de teste
2. Priorize
Depois de nomear as hipóteses, você rapidamente terá muitas para lidar. Não vá direto para a ação. É melhor priorizar as mais críticas antes de testá-las.
Gosto de manter a simplicidade com a matriz de suposições de David Bland. É direta. Reflita sobre o seguinte:
- Importância para o Negócio → Se sua hipóteses for falsificada, qual será o impacto no seu negócio? Quanto maior o impacto, mais crítica ela é.
- Força das Evidências → Quais evidências apoiam sua ideia? Quanto mais fracas forem, mais importante ela é. Lembre-se, um cliente dizendo “Eu pagaria por isso” é uma evidência fraca, enquanto um cliente fazendo um pagamento antecipado para ter acesso exclusivo é uma evidência forte.
Fonte: Precoil – Como Começar com o Mapeamento de Suposições (https://www.youtube.com/watch?v=PyCvsBrKO4w)
3. Teste
Você deve testar apenas as hipóteses para as quais não têm evidências substanciais e que são críticas para o negócio — as outras você pode ignorar.
Agora vem o truque. Muito se fala sobre validar hipóteses. Embora isso esteja correto, nosso cérebro pode facilmente nos enganar, levando ao viés de confirmação. É essencial manter a curiosidade. Não se trata de provar que você está certo, mas de aprender e descobrir oportunidades ocultas. Falsificar uma hipóteses é um excelente resultado porque evita que você siga uma direção sem sentido.
Outro aspecto crítico é a velocidade do teste. Quanto mais rápido você testar, melhor. Como disse Ash Maurya, autor de Running Lean: “Sua velocidade de aprendizado é sua vantagem competitiva”.
Sigo o lema de procurar razões para não construir ou fazer algo de maneira diferente.
Para isso, comece pequeno. Seu primeiro experimento deve durar horas e te dar uma direção. Em seguida, você pode realizar alguns experimentos que levem alguns dias. Quando você tiver clareza suficiente, estará pronto para implementar uma solução.
Quando criei minha primeira turma no ano passado, assumi que as pessoas estariam interessadas em participar de um curso ao vivo comigo. Aqui está a sequência de experimentos que fiz:
- Pesquisa → Lancei uma pesquisa de interesse no LinkedIn para avaliar o quão interessadas as pessoas estariam em meus cursos. Recebi algumas centenas de respostas em um dia e identifiquei um padrão. Confirmei a hipóteses de interesse, mas precisava aprender mais profundamente sobre os desafios que as pessoas queriam abordar.
- Entrevista → Falei com seis pessoas que responderam à minha pesquisa para aprender mais sobre suas motivações, desafios e objetivos. Após a quarta entrevista, um padrão ficou claro, e comecei a criar uma ideia de curso.
- Landing Page → Criei uma landing page rápida no meu site para verificar quem estava realmente interessado em participar do curso. Consegui dez clientes pagantes em duas semanas, o que justificou a criação do curso.
4. Reflita
Testar hipóteses de forma adequada revelará pontos cegos e desconhecidos. É difícil aceitar a realidade, mas simplesmente não sabemos o que não sabemos.
Após testar as hipóteses críticas, reflita com sua equipe e decida entre:
- Iterar → Você reuniu evidências suficientes para justificar o progresso. Então, siga em frente e invista em experimentos mais convincentes.
- Pivote → Você percebe que o problema existe, mas a solução não é adequada, então altere a solução. Talvez você tenha aprendido que o público estava errado e possa ser interessante para outra pessoa; nesse caso, mude o público.
- Desista → A maioria das ideias não resistirá à confrontação com a realidade. Isso faz parte do jogo. Não invista mais tempo nelas e siga em frente.
Uma Pergunta Para Você
O que você poderia fazer hoje para acelerar o aprendizado testando suas suposições?
🚀 Arrasando no Mundo de Produtos
O mundo dos produtos é complexo. Todos nós sabemos disso. Estou cansado da complexidade desnecessária e em uma missão de simplificar o que outros complicam.
Sobre o autor
David Pereira
Coach de produtos, autor de livros, palestrante principal
*David é um Líder de Produto apaixonado com mais de 15 anos de experiência em gerenciamento de produtos. Ele aprimorou suas habilidades de start-ups a scale-ups. Ele é o autor de Untrapping Product Teams, um livro sobre dar esperança às pessoas de produtos. Desde 2022, ele é CEO e CPO na omoqo GmbH . Antes disso, ele foi Head of Products na Virtual Identity. David compartilha seus aprendizados e insights no Substack, LinkedIn e seu site . Ele também escreveu mais de 300 artigos, alcançando mais de 10 milhões de leitores no mundo todo. Além disso, David adora ajudar as pessoas a crescerem em suas carreiras e superarem seus desafios. David deu workshops e treinamentos para mais de 15 mil pessoas no mundo.
Participe da primeira turma do Treinamento Product Discovery na Prática
Se você quiser aprender mais comigo, participe da primeira turma do meu Treinamento Product Discovery na Prática junto à Caroli.org. Confira todos os detalhes aqui.
